- 本土分銷商轉(zhuǎn)型應(yīng)選擇適合的渠道模式
近年來(lái)，一方面國(guó)際分銷商在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的滲透給本土分銷商帶來(lái)了直接競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，受行業(yè)分銷利潤(rùn)趨薄、成本的上升，讓本土分銷商不得不調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和方向，向增值服務(wù)“轉(zhuǎn)型”達(dá)到既為保證客戶滿意、下游渠道商滿意，還要保證公司的利潤(rùn)空間。
渠道模式選擇
在進(jìn)行渠道模式的選擇時(shí)，分銷商首先從減少供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)入手，也就是通常所說(shuō)的渠道扁平，這樣才能提高每個(gè)流通環(huán)節(jié)的銷售毛利率。其次，利用各種信息系統(tǒng)，加強(qiáng)與下游渠道之間的信息交流，提高效率。
在面對(duì)自營(yíng)渠道模式和分銷商渠道模式的選擇中，還應(yīng)考慮如下幾個(gè)方面：分銷商的發(fā)達(dá)程度、自營(yíng)渠道的固定成本、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度、目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和資金回籠的風(fēng)險(xiǎn)等。中小企業(yè)在傳統(tǒng)的渠道模式的選擇之外，還可以考慮關(guān)聯(lián)渠道、與大企業(yè)共享渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道和復(fù)合渠道等。其中關(guān)聯(lián)渠道是指產(chǎn)品常規(guī)渠道之外的、與消費(fèi)者的生活形態(tài)相關(guān)的下貨或傳播渠道。[member]
渠道政策的制定要在使本企業(yè)獲利的同時(shí)讓分銷商謀利，這在采用分銷商渠道模式的中小企業(yè)是十分關(guān)鍵的。對(duì)此，有專家建議可以用價(jià)值鏈的思路去整合渠道資源，即“與廣大渠道商結(jié)成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的利益聯(lián)盟，為其提供必要的指導(dǎo)和支持。分銷商獲得更多的利潤(rùn)，反過(guò)來(lái)用大量的資本反哺企業(yè)，為廠商提供擴(kuò)大再生產(chǎn)的資金和智力支持”。這種做法不但解決了企業(yè)與分銷商之間的信任危機(jī)，更重要的是使企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)渠道的控制。
渠道的建設(shè)應(yīng)遵循一定的原則
渠道的建設(shè)應(yīng)遵循低成本、有效性、和彈性原則等。就中小企業(yè)而言，在渠道建設(shè)的過(guò)程中，理應(yīng)最大限度地合理分配資源，在充分考慮市場(chǎng)容量、顧客需求、產(chǎn)品特征等一系列營(yíng)銷因素外，還應(yīng)考慮渠道層次關(guān)系，減少無(wú)法實(shí)現(xiàn)增值的環(huán)節(jié)，極力為增加企業(yè)營(yíng)銷張力和持久性打好基礎(chǔ)。
在全球經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的今天，分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅是技術(shù)、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)也成了極為重要的一環(huán)，成為了各分銷商逐鹿市場(chǎng)的制高點(diǎn)。所謂“渠道之王”，就是能夠具有覆蓋和控制整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以及保證這個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的營(yíng)銷管理體制。
將供應(yīng)鏈的涵蓋范圍進(jìn)行二次延展
分銷商提供除了產(chǎn)品銷售、提供解決方案等服務(wù)外，有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷已經(jīng)開(kāi)始尋找新的方向以突出自己的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)差異化。
將供應(yīng)鏈的涵蓋范圍進(jìn)行二次延展。他們?cè)谏嫌紊吓c原廠的合作表現(xiàn)得更為緊密，同時(shí)也承擔(dān)著銷售和物流職能，并進(jìn)一步延伸到市場(chǎng)職能領(lǐng)域。分銷商作為最貼近客戶的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，便于對(duì)客戶的需求有著更為直觀的了解，因此，那些有心的分銷商就會(huì)有目的地為原廠收集市場(chǎng)需求變化和產(chǎn)品反饋，了解客戶的運(yùn)營(yíng)詳細(xì)情況，協(xié)助原廠進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品演進(jìn)規(guī)劃，幫助提升制造商產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，從而為自己帶來(lái)更多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。設(shè)立專門的市場(chǎng)信息服務(wù)部門，向主要客戶定期提供某種商品的報(bào)價(jià)以及全球的行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告。同客戶分享商業(yè)信息，有利于分銷商與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
