ISHE 2017展組委會(huì)就該方面，整理了部分優(yōu)秀參展商的經(jīng)驗(yàn)，以饗志在通過(guò)參展擴(kuò)大營(yíng)銷與銷售規(guī)模的企業(yè)。
展會(huì)評(píng)估是首要：參展也有針對(duì)性
有企業(yè)曾經(jīng)跟我們交流：每年參加將近10個(gè)展會(huì)，可是取得的效果寥寥無(wú)幾，導(dǎo)致公司現(xiàn)在都不太想?yún)⒓诱箷?huì)了。
細(xì)問(wèn)原由，類似的企業(yè)做營(yíng)銷可謂不遺余力，海外國(guó)內(nèi)，幾乎稍有名氣的相關(guān)展會(huì)都參加了，也參加了不少免費(fèi)展會(huì)。
再仔細(xì)地對(duì)每個(gè)展會(huì)進(jìn)行評(píng)估，他們不約而同的發(fā)現(xiàn)很有趣的一個(gè)事情——價(jià)格高的展會(huì)，展銷效果并不差。反而不少免費(fèi)展會(huì)卻讓讓企業(yè)利益得到了不少損失：展位免費(fèi)，但其余支出并不低，效益相對(duì)還比較弱，投入產(chǎn)出比完全不成比例。
因此，參展評(píng)估，可能是絕大部分企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)最頭疼的事情之一。
ISHE 2017展組委會(huì)認(rèn)為，參加某個(gè)目標(biāo)展會(huì)之前一定要盡自己可用到的所有渠道對(duì)該展會(huì)進(jìn)行全方面評(píng)估：包括展會(huì)規(guī)格、展會(huì)規(guī)模，展商數(shù)量、展會(huì)組成以及有多少同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者等相關(guān)信息。
舉辦方觀眾數(shù)據(jù)庫(kù)是非常值得參展企業(yè)關(guān)注的內(nèi)容之一，不同的展會(huì)，面對(duì)的觀眾有著顯著的差異。舉辦方有多大的數(shù)據(jù)庫(kù)陣容？囊括了哪些方面？各自占比情況如何？跟己方的契合程度如何？
此外，觀察展會(huì)展商的變化與相關(guān)展商進(jìn)行打探等，也是常規(guī)的辦法之一。
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。選擇有效可能性更高的展會(huì)，摒棄效率可能性低的展會(huì)，才是真正的省錢(qián)方式。
重在新品發(fā)布會(huì)和明星產(chǎn)品！
如果某企業(yè)對(duì)目標(biāo)展會(huì)已經(jīng)足夠了解，并已確定參加展會(huì)，那么該企業(yè)就要在產(chǎn)品的營(yíng)銷套路上下功夫了！
ISHE 2017展組委會(huì)認(rèn)為，新品發(fā)布會(huì)和明星產(chǎn)品的塑造與營(yíng)銷，最值得企業(yè)關(guān)注。
對(duì)于展商而言，在展會(huì)上舉辦新品發(fā)布會(huì)，既是自己聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與客戶之間的相互關(guān)系的一種最重要的手段，又能以此為噱頭引起更多人的關(guān)注，提升新品在市場(chǎng)上知名度，極大程度地促進(jìn)其產(chǎn)品日后的銷售。
只是，展會(huì)上的新品發(fā)布會(huì)那么多，要讓新品發(fā)布會(huì)變得出彩，新品又是關(guān)鍵！
很多展商都會(huì)選擇在展會(huì)上展示自己的新產(chǎn)品，但怎么在展會(huì)上營(yíng)銷你的新產(chǎn)品？最好的答案之一就是讓你的新產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)。
比如說(shuō)智能硬件的產(chǎn)品，如智能LED燈、機(jī)器人等，燈的展示設(shè)置需要在最亮眼的地方將它的功能不停地展示出來(lái)，機(jī)器人則可以拉著出來(lái)溜達(dá)幾圈，讓它們跟觀眾盡可能地互動(dòng)起來(lái)。
又比如說(shuō)智能家居或者智能手表類本身不能移動(dòng)的產(chǎn)品，怎么做？智能家居可以做體驗(yàn)式的展位，讓觀眾動(dòng)起來(lái)也是可以的。至于智能手表，我們相信一款穿戴在貴公司模特妹子上進(jìn)行展示的智能手表，絕對(duì)遠(yuǎn)超它在柜臺(tái)里的展示效果！
即使預(yù)算有限，新品發(fā)布會(huì)或新奇產(chǎn)品是展商在展會(huì)上一定不能缺少的法寶。
展位選擇和展位設(shè)計(jì)是關(guān)鍵！
確定好了新品發(fā)布會(huì)以及明星產(chǎn)品，企業(yè)就要留意展會(huì)位置和展會(huì)設(shè)計(jì)了。先說(shuō)展位選擇吧：有展商喜歡靠著行業(yè)領(lǐng)先者來(lái)選擇展位，希望蹭一蹭熱度；有展商老是很遲才確定展位，最后只能選擇到不適合的角落里；也有展商認(rèn)為前排位置價(jià)格過(guò)高，喜歡選后一些的位置。
ISHE 2017展組委會(huì)認(rèn)為以上皆不可取：蹭熱門(mén)固然能夠帶來(lái)不一樣的人氣，但凡事都會(huì)被拿來(lái)做比較，跟明星公司一同展臺(tái)，需要比較高的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，否則觀眾的心理落差會(huì)讓展商收獲了。
眾所周知，越是靠近入口、大型過(guò)道及前排的展位，其人流量越是充足，得到的展示機(jī)會(huì)更多。
那你知道該怎么選了吧？如果已經(jīng)確定參與，又為何不趁早占據(jù)更重要的位置呢？
除了展位選擇，展位設(shè)計(jì)的重要性也不能小看，出彩的展位設(shè)計(jì)，可能讓你的展示效果增加N倍。
比如說(shuō)，在眾多白色的展位中，如果采取黑色等不一樣的設(shè)計(jì)，能夠更加地突出展位。
比如說(shuō)體驗(yàn)式的展位設(shè)計(jì)，往往比展示型的展位更能獲得觀眾的青睞。
比如說(shuō)，參展商應(yīng)當(dāng)在展會(huì)上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線的安靜區(qū)域，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的需求。
……
活動(dòng)策劃：會(huì)議及活動(dòng)的信賴度增值
對(duì)于觀眾來(lái)說(shuō)。很多時(shí)候，展會(huì)上的活動(dòng)策劃很多時(shí)候能引起他們更大的興趣和關(guān)注。
除了新品發(fā)布會(huì)，展商可以和主辦方取得聯(lián)系，以演講的形式參加相關(guān)的會(huì)議。很多公司不太了解的是，這樣的動(dòng)作不僅僅更為精準(zhǔn)地對(duì)你的下游客戶做出了營(yíng)銷，同時(shí)還為你的客戶信賴度進(jìn)行了增值——市場(chǎng)心理學(xué)上來(lái)講，下游客戶對(duì)貴方參與到不同等級(jí)的會(huì)議中，會(huì)給你的企業(yè)加分。
當(dāng)然，展會(huì)上的活動(dòng)策劃也并非易事。大多觀眾都會(huì)被產(chǎn)品體驗(yàn)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、才藝Show、來(lái)就送紀(jì)念品等等活動(dòng)吸引，在預(yù)算有限的情況下，參展商也可以適當(dāng)策劃這些小活動(dòng)，以提高自己的人氣。
但要切記：不要為了營(yíng)銷而營(yíng)銷，而要為了銷售而營(yíng)銷！
精英小團(tuán)隊(duì)做會(huì)展?fàn)I銷的王牌！
我們經(jīng)歷過(guò)很多向我們抱怨的企業(yè)：都是參展，自家產(chǎn)品比對(duì)家更有優(yōu)勢(shì)，但是展示效果遠(yuǎn)遜于對(duì)方。
我們默默地在組委會(huì)存檔的視頻及圖片中，對(duì)企業(yè)的參展行為進(jìn)行了對(duì)比：54平方的展位，三個(gè)工作人員，分別是市場(chǎng)專員、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售。市場(chǎng)人員站臺(tái)專職收名片，市場(chǎng)總監(jiān)在陳列墻邊上做產(chǎn)品的介紹，銷售則是跟有意向的客戶在展位上坐著商談合作。
粗略一看，似乎沒(méi)啥問(wèn)題啊。
再看對(duì)面，同樣是54平方的展位上，另一家公司同樣安排了三個(gè)人：一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)拿著產(chǎn)品，配合站臺(tái)上的視頻，給客戶做產(chǎn)品演示；一個(gè)銷售針對(duì)有意向和疑問(wèn)的客戶分批進(jìn)行技術(shù)講解，甚至還把產(chǎn)品給剖析了；另外一位銷售則針對(duì)不同的客戶，做商務(wù)會(huì)談。
這是個(gè)精英小團(tuán)隊(duì)！這就很容易理解為何他們贏了對(duì)面的另一方廠商。
一個(gè)能夠把會(huì)展效果發(fā)揮得淋漓盡致的精英小團(tuán)隊(duì)，可能是企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷的王牌——王炸之下，寸草不生！
展后工作是百里者半九十
展后跟進(jìn)工作可能是大部分企業(yè)的最痛之處：繁忙的會(huì)展期間，收集到眾多的名片，跟進(jìn)時(shí)發(fā)現(xiàn)早已忘光了跟對(duì)方現(xiàn)場(chǎng)溝通的細(xì)節(jié)，只能所有的事情重新來(lái)。
然后，很多時(shí)候就沒(méi)有然后了。
重點(diǎn)客戶、潛力客戶、一般客戶，意向客戶、中間客戶、非意向客戶。很多工作其實(shí)并非展后工作，而是早在之前就已經(jīng)做了。
老練的銷售早已將收集到的名片進(jìn)行了標(biāo)記和分類，根據(jù)重要程度進(jìn)行分類跟蹤。
