西部電子論壇峰會
時間:2009-08-27 14:20:00 至 2009-08-27 14:45:00
地點:成都世紀城新國際會展中心蜀韻廳
張志浩 中電華星電子技術(shù)有限公司總經(jīng)理
時間:2009-08-27 14:20:00 至 2009-08-27 14:45:00
地點:成都世紀城新國際會展中心蜀韻廳
張志浩 中電華星電子技術(shù)有限公司總經(jīng)理
張志浩:我今天的議題是一些關(guān)于分銷的情況。我講的時候可能換一個角度,因為對于西部,我們在成都地區(qū),包括西南西北這樣一些地區(qū),我們整個產(chǎn)業(yè),它有一些自身的特點,我講的時候希望站在這個行業(yè),站在客戶的立場上,怎么樣來看待這些分銷商,怎么樣來看待做渠道、做供應鏈的企業(yè),怎么樣跟他們合作,站在這個角度講,不單單是講華星自身的特點。當然我是結(jié)合到一起來說。
張志浩:可能我這是到最后了,大家聽得時間比較長了,所以有點累了。我看到人也不是特別多,但是我相信大家還是有一些能堅持到最后的這些同志,有一些有價值的信息跟大家分享一下。這是我今天的議題,關(guān)于做一些關(guān)于分銷的情況。我講的時候可能換一個角度,因為我們西部的話,我覺得是這樣,我們在成都地區(qū),包括西南西北這樣一些地區(qū),我們整個產(chǎn)業(yè),我覺得它有一些自身的特點,我講的時候希望站在這個行業(yè),站在客戶的立場上,怎么樣來看待這些分銷商,怎么樣來看待做渠道、做供應鏈的企業(yè),怎么樣跟他們合作,站在這個角度講,不單單是講華星自身的特點。當然我是結(jié)合到一起來說。
作為分銷行業(yè)來講,這是一個競爭激烈的行業(yè),這么多分銷商、渠道商來爭一個有限的蛋糕,早已不是簡單的買賣。怎么樣去差異化、怎么樣去真正體現(xiàn)價值上的不同,或者你能夠為客戶實現(xiàn)更多的價值,所以大家在做這個行業(yè)的時候,會有很多的想法?,F(xiàn)在大體上分銷行業(yè)出現(xiàn)不同的類型,包括靠供應鏈,靠物流服務的,也有靠供應鏈配套服務的,也有靠專業(yè)型的分銷,在某些領(lǐng)域技術(shù)上做得比較專精的,在各種各樣的形勢來做。中電華星是做技術(shù)分銷的模式,我們希望電源方面能夠給大家?guī)砀喔玫膬r值。
現(xiàn)在大家對成本、性價比考慮得比較多,我們講競爭,其實現(xiàn)在講,很多競爭大家看到都是供應鏈的競爭,供應鏈的競爭是什么樣的概念呢,說白了整合資源能力的競爭,企業(yè)與企業(yè)競爭的時候,很多行業(yè)里面、很多市場里面,產(chǎn)品的差異化,大家想去做,但是從這個現(xiàn)象來講,產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴重,大家都在做同樣的東西,你能做我也能做,你做了我馬上復制就出來了,所以同質(zhì)化競爭情況下,就是供應鏈競爭,供應鏈競爭是資源整合能力競爭。怎么樣通過整合把成本降下來,成本是非常非常重要的因素,我們怎么去看成本,什么是成本。這從不同的角度看會有不同的結(jié)果。
我們一般講價格或價錢來講,或者講制造業(yè)來講,在我們西部而言,實際上真正很難有競爭性。我們看華東華南的地區(qū),制造業(yè)的水準、管理水平,這么多年來已經(jīng)得到飛速發(fā)展,甚至于很多完全是國內(nèi)的企業(yè),根據(jù)學習這種臺資、日資企業(yè)的管理模式,甚至大量團隊去挖日干、臺干,甚至有些把日本企業(yè)的日本人挖過來,整個企業(yè)的管理水平、制造能力,從西部來講,是非常難抗衡的。
無論從規(guī)模還是從這種制造管理能力和經(jīng)驗、人才,但是西部企業(yè)來講,怎么去競爭?如果單純從成本、制造能力去競爭,我覺得那真的是有點雞蛋碰石頭,不是說我們?nèi)瞬恍?,說實話從我角度來,我接觸了各個地域的人,我做銷售到處跑,我覺得四川省是最勤勞、最能干的,我為什么得出這樣一個結(jié)論呢?因為我也是四川人。我跟成都辦事處的經(jīng)理講,我們多招一點四川的同事,他說為什么?你招了人之后,帶入行,就發(fā)到深圳來。四川的同事真的很勤勞、很能干、很踏實,但是企業(yè)的競爭之間來講是一種資源的競爭,是各種條件的競爭,不單是我想干好就能干好,我很努力就能夠干好,我想要分析我們自身的特點。我們看到實際上在本地來講,我們在西南地區(qū)的行業(yè)我覺得有自身的特色,我們要分析清楚我們自身的特色。
比如在西南地區(qū),我們有軍工企業(yè),我們有做廣電設(shè)備,我們有做很多不同的特定的行業(yè),我們怎么去生存?我剛才講了如果單純靠比成本、比價格、比規(guī)模,我覺得就沒有找到一個合適的途徑。在供應鏈整合的競爭前提下,我們怎么去看我們供應商、供應渠道,發(fā)揮優(yōu)勢價值的對接。怎么樣重新看成本這個概念,如果單純是講價格,我想真的是講不過很多規(guī)模很大的企業(yè),包括富士康那些企業(yè),包括臺達,臺達出來一個模塊價格報到華為去之后,華為馬上不做了,放棄、解散了。沒意義的事情,根本做不過他。我們也是臺達的代理商,他的老板跟下面開會,說我們把我們的競爭對手列一列,很不錯的企業(yè)列在那兒,他的規(guī)模多少,一年之后做多少多少量,問完之后,他不是我們的規(guī)模。這樣的規(guī)模、這樣的量根本無法和我們競爭。
他賣的價格,很多企業(yè)跟我們講,臺達出來銷售到最終的價格,比他自己做的產(chǎn)品成本價格還要低,你怎么去拼?所以我們西南地區(qū)的企業(yè)怎么面臨這個競爭態(tài)勢?在價值的問題上,你怎么樣看待分銷商、怎么樣看待原廠,怎么樣找到價值,合理的價值進行對接,重新尋找成本。我的意思是,華星做的是什么呢?我們提供綜合解決方案,我們解決客戶的問題,我們跟客戶一起面對他的最終客戶情況下,找到一些更有價值的解決途徑。這個我是有實例的,比如做電源移動測試成本,電源是占了40%,但是要輕巧,必須要用高端的解決方案,但是成本就居高不下,但是我們是和原廠共同定制一套方案,方案出來以后,在原來的成本上下降了30%多,而體積進一步壓縮縮小,如果采取老的方案,一個產(chǎn)品下降25公斤,我們這個產(chǎn)品只有7公斤,作為一個便攜式產(chǎn)品來講,體積各個方面完全是不可以去比較。這樣帶給客戶競爭的能力和優(yōu)勢,確確實實幫到客戶了。
剛才提到臺達這個案子,還有很多做LED大屏幕,大屏幕后面都是一個個大的電源。但是那種電源供下來之后,大屏幕很厚,我們現(xiàn)在文化產(chǎn)業(yè)在發(fā)展,LED大屏幕非常多,用起來要很輕巧的,包括布置展覽會,布置舞臺,現(xiàn)在直接用LED屏,隨時變動,這種LED屏是什么呢?馬上搭建起來,馬上又拆掉,你用很厚重的鋼架搭建起來不可能,要非常的薄,還可以彎曲,還可以調(diào)整,怎么辦呢?我們就把很好的模塊推到客戶那里去,很好的LED屏,厚度不到2厘米,可以隨意掛,掛完之后可以隨意彎曲,結(jié)構(gòu)做得非常好,一塊一塊連起來,一個平方可以賣到三四萬塊錢,剛才我說的屏一萬多塊錢,客戶來了之后覺得好得不得了,要貨。
這個就是價格問題。我想講這個例子是從電源角度講的,從電子產(chǎn)品來講,從我們接觸的來看,無非是兩個核心,一個是軟件部分,要么是硬件的核心部分,第二塊就是電源,我們從電源角度幫客戶解決一些問題之后,競爭力就得到完善的改善。我們面對這些供應商的時候,我們面對這些渠道商的時候,我們怎么看待渠道商的單純價值,如果單比誰價格高誰價格低,這個工作電腦都能做,說白了,沒有什么好談的?,F(xiàn)在這個行業(yè)上,你就是拿量來說話,你定100K和定1K,就不是一個價格,你再談,談死了,沒辦法。
我說的意思是什么?怎么樣實現(xiàn)價值對接,我用什么樣的情況下用什么渠道實現(xiàn)價值的對接,我們通用性的器件和專業(yè)型的器件,通用性的就物流企業(yè),但是對于核心器件,具有專業(yè)要求、技術(shù)要求的部件,怎么選擇技術(shù)型的分銷商,把他們的技術(shù)能力拉進來,把人力成本拉進來,和我們共同完成產(chǎn)品。我們作為華星來講,我們走近了客戶,我們和客戶一起面對客戶的最終客戶,去了解他們在電源方案上的真正需求,我們看到很多客戶的時候,我們跟他們談電源方案的時候,并不是做這個產(chǎn)品的客戶就能把他的電源需求講清楚,實際上他們提的很多要求經(jīng)常是不切實際的,我講不切實際的時候,他提得很完美,你做得怎么怎么樣我就OK了,但你做到怎么怎么樣的時候,那個成本、那個價格實際上是非常不合理的。
怎么樣去改變這種要求,怎么樣認識這種要求,哪些地方取得系統(tǒng)設(shè)計的平衡點,真正達到性價比的平衡,那就需要走到你最終客戶那邊去看待他真正的要求在哪里,哪些指標是可以調(diào)的,靈活的。否則的話,單純的講把指標往上提,誰都會,但是帶來的成本,如果你不是專業(yè)的工程師,如果不是在華星呆了很多年,熟悉世界最先進的電源產(chǎn)品來講,你不知道這個平衡怎么掌握,你不知道哪些小的竅門,不知道哪些新產(chǎn)品帶來成本降低。所以供應商的技術(shù)能力真正具備的資源真正拉到你的資源里面來,作為采購也好,作為供應鏈的管理人員也好,這是非常重要的能力,不是一個單純的價格。這個方面來講,什么是好、什么是壞,以前在深圳聊到這個問題,作為采購負責人也好,他真正應該了解企業(yè)的戰(zhàn)略訴求,因為供應鏈管理作為一個企業(yè)來講,是戰(zhàn)略層面的東西,但是,我相信應該有相當多的國內(nèi)企業(yè)并沒有把戰(zhàn)略訴求表述得很清楚。還有很多企業(yè)供應鏈管理人員并沒有思考清楚我的供應鏈上需要什么樣的戰(zhàn)略需求,需要什么樣的企業(yè)跟我配合。他并沒有這個清晰表述,大家天天講貨期,天天講價格,并沒有看到背后有價值的東西。
所以從這個方向講的話,對我們采購人員有新的要求,我們怎么樣從一個高度上真正看待供應鏈管理,而且真正理解自身企業(yè)在供應鏈上的要求,這是一個最通用的例子,大家都明白,它并不是單純的說誰便宜就買誰,而是汽車座椅在工廠下貨之后馬上上線,要做到這步,工廠都要跟在他的屁股后面,都是沒有任何庫存的,單純從價格上來講,它的供應商不一定是最優(yōu)的,但是要做到這一點,給他節(jié)省了背后無形的成本,那是非常非常大。
企業(yè)的訴求,你的點要抓得住,你不能面面俱到,又要便宜,又要好,什么都要,都希望這樣,但是都做不到。這是一個系統(tǒng)的概念,系統(tǒng)的概念你要犧牲一部分、獲得一部分,獲得的這一部分和你的戰(zhàn)略訴求一定要吻合,一定要圍繞這個核心去做,這才是一盤棋的概念。我們作為華星來講,我們是專業(yè)的企業(yè),我們做專業(yè)的分銷,我們有能力為大家提供系統(tǒng)方案,通過這種能力實現(xiàn)真正成本上的下降。
剛才講的就是價值對接概念。企業(yè)也是扎堆,一堆一堆的,分了類的。什么樣的企業(yè)有什么樣的價值取向,有什么樣的文化背景,有什么樣的訴求,最終他的那幫供應商圍在一起,他選取的企業(yè)也是這樣子,所以價值對接也是這個概念,第一個怎么樣幫助客戶實現(xiàn)真正的價值,并不是簡單的比拼價值。第二是企業(yè)與企業(yè)之間這種文化價值,價值觀取向,深層次的東西也是一種對接,遇到問題的時候大家能夠共同分析、共同去解決。作為我們來講的話,這也是一個新的分銷模式,就是我們在追求這樣一種境界或者這樣一種方向,來區(qū)別于簡單的買賣或者簡單的去把我的產(chǎn)品能用上。這里面就講從產(chǎn)品質(zhì)量、價格、信譽上,一般性的我們對一些供應商進行評判的標準,我覺得這是應該做的,也是正常的,這是基礎(chǔ)的評判一些企業(yè)能力的方向,但是我剛才提的意思是在這個層面之上,我覺得還有更深層次的東西,這是我們在追求的,我們跟客戶溝通中需要去達到的。
西部市場的話,不是單純靠制造業(yè),或單純靠生產(chǎn)能力、管理水平取勝的區(qū)域,而是在不同的專項的行業(yè)里面,求得自己的生存和發(fā)展。我覺得這一塊的方向上,我們自身在尋找我們自身的特色,在我們所處的市場里面尋找我們自身所存在的一些點,針對這些專項產(chǎn)品,本身來講在產(chǎn)品的設(shè)計制造上,是有自己的一些要求、自身的一些特點。包括面臨的挑戰(zhàn),包括剛才我也提到,我們怎么樣分清楚自己的長項、自己的弱項。華星來講,目前在國內(nèi)在電源這個行業(yè),我們是處在比較獨特的位置上,為什么這么講,國外基本上主要的電源產(chǎn)品核心器件制造商,除了日本這一家以外,其他包括愛立信,包括美國這幾家號稱電源領(lǐng)域的英特爾,他的技術(shù)是領(lǐng)先的,包括全球排在前十名的企業(yè),我們都是他們簽約的代理商,包括英飛凌,我們都是他們電源器件這一塊的代理商,包括在數(shù)字電源領(lǐng)域,我們也有許多簽約企業(yè)。我們在電源這個領(lǐng)域,積累了很多經(jīng)驗,我們有很多專業(yè)技術(shù)的團隊,對整個電源行業(yè)的發(fā)展,尤其對一些專項市場的電源需求,我們是有自身的認識,包括在電源電力電表上,包括廣播電視,廣播電視的發(fā)射設(shè)備,我們有一些很好的產(chǎn)品給到他們,甚至于國內(nèi)來做的話,他們都是用兩U的設(shè)備供電,現(xiàn)在一般都是一個U,能夠做到一萬兩千瓦,體積大大所小,而且跟國內(nèi)相差不大,非常接近。
作為企業(yè)來講,非常的高興,包括這次北京廣電設(shè)備的企業(yè),很快就中標了。我們會利用我們自身對產(chǎn)品的熟悉和供應商的支持,為我們的客戶帶來很多更多層面上有價值、有意義的事情,包括主要的客戶分布,包括國內(nèi)在軍工的行業(yè),中興、華為、大唐都是我們的客戶,還有LED,包括路燈、大屏幕、可調(diào)光的LED照明,還有鐵路、電力、其他方面,我們在行業(yè)里面做的時候,也是分的,我們做專項市場的時候,我們對這個市場做充分的分析,專項市場上這個客戶的需求,這個行業(yè)進行專項分析,然后作出方案,推到客戶那里,當然這個方案也是跟客戶共同討論形成的,最后確實能給客戶帶來價值。這是華星得到的獎項。主要核心的講,這種核心器件、專業(yè)器件來講,我們通過專業(yè)分銷形勢找到專業(yè)對接的路徑,通過這樣的方式跟我們的客戶能夠形成共同的價值實現(xiàn)。其他這些東西我覺得沒有再重復的必要了。在特色方面,在技術(shù)能力方面,很多工程師都是十幾年以上,在華星都有七八年,對客戶、專業(yè)市場的應用非常熟悉。我的演講就到這里。