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- 業(yè)內(nèi)知名專家和眾多分銷企業(yè)探討“淡季營銷”
又是一年淡季時,電子元器件市場一片慘淡。不少分銷商表示,市場蕭條,生意清淡。更有業(yè)內(nèi)人士稱,現(xiàn)在的市場行情比2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時的行情有過之而無不及。淡季時,對于那些處于掙扎和迷茫之中的分銷商來說,他們應(yīng)該做些什么?又該如何進(jìn)行營銷?近日業(yè)內(nèi)知名專家和眾多分銷企業(yè)受邀參加“名家專欄”專題座談會,就“淡季營銷”這一話題進(jìn)行了深入探討。
深圳市海納豐發(fā)科技有限公司銷售總監(jiān)兼半導(dǎo)體應(yīng)用聯(lián)盟副秘書長吳波率先發(fā)表了自己的看法。他認(rèn)為今年的電子制造業(yè)之所以淡,主要有五個方面的原因:一是行業(yè)的競爭越來越激烈;二是由于去年市場行情不淡,今年被高估,不管是分銷商還是原廠、客戶庫存壓力都在加大;三是人民幣匯率上升,對出口影響很大;四是人力成本的上升;五是珠三角乃至整個中國市場,都是以O(shè)EM為主,沒有自己的核心競爭力,生存力弱。
在吳波看來,有豐富的行業(yè)經(jīng)驗及穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ),有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò),有靈活的經(jīng)營模式,有可持續(xù)發(fā)展的財務(wù)能力以及有能力為客戶提供技術(shù)支持等,是優(yōu)秀分銷商的重要特質(zhì),其中可持續(xù)發(fā)展的財務(wù)能力尤為重要。不過,吳波表示,華強(qiáng)北90%的分銷商都缺乏技術(shù)支持,要在眾多的分銷商中脫穎而出,要從三個方面著手:首先要選擇合適的產(chǎn)品線,選擇產(chǎn)品線就是選擇生命線;其次是客戶關(guān)系的維持;最后是銷售隊伍的打造。“華強(qiáng)北的貿(mào)易商,銷售團(tuán)隊的打造非常難,門檻不高,商業(yè)模式很容易復(fù)制,因此要讓員工有機(jī)會去建立自己的價值,并在企業(yè)提供的平臺上實現(xiàn)或創(chuàng)造價值。當(dāng)然,老板要有胸襟,能和員工共同成長,讓企業(yè)的平臺變成大家的平臺。做好以上幾點,我們就會有更多的競爭力。”他說。
在當(dāng)下市場慘淡的情況下,依然有一些分銷商不受淡季影響,業(yè)績蒸蒸日上。深圳市動能世紀(jì)科技有限公司(以下簡稱“動能世紀(jì)”)營銷總監(jiān)洪吉宏就表示:“我們?nèi)ツ暾{(diào)整了整個公司的架構(gòu)和產(chǎn)品線,打造了一整條安防產(chǎn)品線,最近我們的業(yè)績翻了一番。”
“沒有淡季的市場,只有淡季的思想。”洪吉宏的這句話讓人印象深刻。“淡季營銷,關(guān)鍵在于‘市場+技術(shù)’。”他舉例說,比如買空調(diào),如果選擇國內(nèi)品牌,消費者的腦子里會蹦出格力,那么格力就有市場。哪怕客戶一下子想到5個品牌,只要有一個是你的,你就有1/5的機(jī)會。另外,企業(yè)要長久發(fā)展,要想獲得長期穩(wěn)定的訂單,還要考慮技術(shù)方面的問題,你有技術(shù),別人也有,因此,一定要找到突破口,比如了解客戶的需求點、軟硬件打包給客戶等。
據(jù)深圳市金城微零件有限公司總經(jīng)理朱桂豐透露,金城微今年成為了KIA的一級代理商。他認(rèn)為,淡季是一個過程,9月份、10月份市場就會好轉(zhuǎn)。“淡季的時候,不妨靜下心來挖掘同行做的不是很到位的地方,然后超越對方。”朱桂豐說,“對于有實力的分銷商來說,盡可能與一些品牌合作,成為他們的區(qū)域銷售商或品牌代理商,在未來的兩三年也要盡可能去做這樣的事情,形成品牌堡壘,而不是價格競爭。對于獨立分銷商來說,需形成一個龐大的產(chǎn)品團(tuán)隊,提高品質(zhì)意識,誠信經(jīng)營,而且還必須有技術(shù)支持,以此贏得客戶的信賴和依賴。”
深圳市安普達(dá)迅電子有限公司執(zhí)行董事Jason也表示,在過去的5、6、7三個月,公司在國內(nèi)的業(yè)務(wù)一直在增長,訂單的數(shù)目和銷售總額都在增加。Jason說,這主要與公司的定位有關(guān),“我們主要做加工出口這塊的客戶,在他們生產(chǎn)過程中,一些關(guān)鍵的元器件,中國市場很少能供應(yīng),反而集中在一些海外的供應(yīng)渠道手中,我們公司的定位就是成為這些工廠采購的延伸,他們需要從海外采購,我們就在這個市場為他們提供服務(wù)。”他認(rèn)為,任何一個企業(yè),都應(yīng)該找準(zhǔn)自己的定位,想清楚自己究竟在供應(yīng)鏈的哪一個環(huán)節(jié)可以真正幫助客戶,為客戶創(chuàng)造價值。這樣,不管是獨立分銷商還是授權(quán)分銷商都能找到合適的生存空間。
在Jason看來,受淡季影響最大的反而是那些世界級的代理商。“電子元器件分銷市場,如世平、安富利、艾睿這三家合計占到了市場50%左右的份額。如果市場下滑,對他們影響很大。在中國市場,即使是做得大的企業(yè)占的份額可能也不到一個百分點,因此對我們的影響相對比較小。”
“我們看到淡季,其實更應(yīng)該看到這個時代大的浪潮。電子元器件產(chǎn)業(yè)的制造業(yè)在往中國轉(zhuǎn)移,未來5年、10年,甚至更長的時間,我覺得亞洲區(qū)域甚至全世界,都沒有哪個國家可以跟中國比這個市場。再加上集群的效應(yīng),中國的制造業(yè)在全世界的占有份額會越來越大,因此我們的機(jī)會越來越多。”Jason說,“中國有一些貿(mào)易商,主要供貨給外國的EMS工廠,這幾年他們的生意非常好,這也是中國電子元器件產(chǎn)業(yè)的一個機(jī)會。”
“電子元器件市場有淡季也有旺季,淡季的時候也是內(nèi)部調(diào)整的一個很好的時期。”佳仕達(dá)科技有限公司總經(jīng)理陳霸也發(fā)表了自己的看法,“淡季時,把握好資金問題,把內(nèi)部調(diào)整好,比如整個流程的完善、廣告投放的重新規(guī)劃、人才的挑選等,正好可以利用淡季來做,這樣旺季來臨時,公司能更好的運(yùn)作,更好地應(yīng)對后續(xù)可能出現(xiàn)的市場機(jī)會。”
為了應(yīng)對淡季,飛捷電子有限公司從系統(tǒng)和人員管理方面進(jìn)行了改進(jìn)和提升。“企業(yè)的競爭其實就是人才的競爭,識人、用人、留人也是一門學(xué)問,在淡季,除了進(jìn)行自身的修煉,還可以對員工進(jìn)行了更深入的培訓(xùn)。另外,我們并不是單純的賣產(chǎn)品,我們也做技術(shù)行銷??傊褪擒泴嵙Φ奶嵘?。”飛捷電子銷售經(jīng)理楊寶林如是說。楊寶林透露,在公司的產(chǎn)品線里面,變頻器的市場需求下降很明顯,而LED的需求不降反而有小幅度增長。楊寶林坦言,目前飛捷電子在不斷尋找一些新的有增長點的行業(yè)。
對于廣大的電子元器件分銷商來說,淡季正是修煉內(nèi)功的好時機(jī),不妨靜下心來扎扎實實打好基礎(chǔ)。當(dāng)然,找準(zhǔn)定位十分重要,而且還要不斷挖掘客戶的需求,為客戶創(chuàng)造價值。市場策略也好,技術(shù)行銷也罷,最重要的是讓企業(yè)盡快走出淡季的陰影。在此次座談會上,業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為,9月份、10月份電子市場將逐漸好轉(zhuǎn)。分銷商們是否已經(jīng)練好內(nèi)功,只待旺季發(fā)力了呢?