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原廠代理商與客戶服務(wù)

發(fā)布時(shí)間:2023-01-06 責(zé)任編輯:秋天

原廠代理商關(guān)系對(duì)終端客戶技術(shù)支持,產(chǎn)品創(chuàng)新和商務(wù)服務(wù)非常重要。它不僅是原廠和代理商之間的事情,更是設(shè)計(jì)鏈和供應(yīng)鏈的核心問題。我愛方案網(wǎng)今天給大家分享一個(gè)原廠代理商關(guān)系發(fā)展的行業(yè)對(duì)話,非常精彩的原廠、代理商、終端客戶和行業(yè)專家意見碰撞,對(duì)方案商和終端客戶都有實(shí)操意義。


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精彩對(duì)話:

1.靠譜的原廠,視代理商為合作伙伴,給代理商配置合適的客戶;

2.原廠在不同階段有不同的策略,代理商要了解背景,適時(shí)配合;

3.現(xiàn)貨貿(mào)易商進(jìn)入代理業(yè)務(wù),要先與原廠談戀愛,對(duì)錯(cuò)情感交替發(fā)展,促進(jìn)國產(chǎn)芯片渠道發(fā)展;

4.原廠也是從初創(chuàng)公司走來,企業(yè)起步有學(xué)習(xí)過程,原廠要占市場(chǎng)根本;

5.原廠評(píng)估代理商有八個(gè)維度,財(cái)務(wù)維度,備貨能力,銷售辦事處,客戶分布,服務(wù)能力,客戶粘度,市場(chǎng)拓展能力和市場(chǎng)預(yù)警能力;

6.原廠與代理商的共同利益,要把生意做大,降低交易成本,原廠代理商都賺錢;

7.原廠給代理商的客戶保護(hù)時(shí)間通過溝通可以調(diào)整,讓原廠看到進(jìn)程重要。


該對(duì)話來自剛剛召開的2202 集成電路峰會(huì)的一個(gè)專題論壇,由ECAS(電子元器件應(yīng)用與供應(yīng)鏈協(xié)會(huì))組織。我愛方案網(wǎng)是ECAS副理事長單位,積極支持了協(xié)會(huì)論壇。

    

親密的關(guān)系要在解決沖突中發(fā)展


原廠和代理商原則上是很親密的合作伙伴,是一種互利共贏的合作關(guān)系,各司其職,好原廠給代理商配置合適的客戶。大盛唐科技韓軍龍表示,今年比較突出的問題是去庫存,因?yàn)槿ツ耆必浘拖铝撕芏嗟腇orecast訂單,但是很多原廠都交不上貨。到今年很多客戶就想了其他的措施,比如說替代或者高價(jià)調(diào)貨,已經(jīng)解決了生產(chǎn)的問題。到今年中旬,原廠的貨都到了,但是由于半年多交不上貨,客戶要么取消訂單,要么找替代的,已經(jīng)把生產(chǎn)問題解決了。而現(xiàn)在姍姍來遲的這批貨,代理商其實(shí)是不想提的,但是考慮到原廠有業(yè)績(jī)壓力,畢竟下了訂單,原廠的理由也是合理的,有訂單在這里為什么不提貨。作為代理商下了訂單,但交期延長了很長時(shí)間,而貨到了客戶都撤單了,各個(gè)原廠之間都多多少少有摩擦,其實(shí)都很被動(dòng),還有很多貨是強(qiáng)制發(fā)貨,大家都有責(zé)任。所以代理商和原廠只有雙方妥協(xié),目前的方式就是分批提貨,砍去一半,很多原廠都能接受。


凱新達(dá)電子公司徐成表示,市場(chǎng)是需要代理商的,客戶也需要代理商,因?yàn)榭蛻魰?huì)做供應(yīng)商集中的優(yōu)化管理,也會(huì)做整體的集中采購需求,客戶也有快速交貨的需求,所以代理商和原廠是一體兩翼,其實(shí)就是乾坤合作,代理商自強(qiáng)不息,積極的去外面拿定單拓展市場(chǎng),原廠厚德載物,持續(xù)的推出新產(chǎn)品,滿足新市場(chǎng)的應(yīng)用,所以原廠與代理商的配合能共同滿足超越客戶滿意度的需求。


對(duì)錯(cuò)情感及交替發(fā)展,促進(jìn)國產(chǎn)芯片渠道發(fā)展


現(xiàn)貨貿(mào)易商進(jìn)入代理業(yè)務(wù),要先與原廠談戀愛,對(duì)錯(cuò)情感交替發(fā)展,促進(jìn)國產(chǎn)芯片渠道發(fā)展。泓龍電子章陽給出觀點(diǎn),他認(rèn)為中國的芯片原廠和國際還是有區(qū)別的,國內(nèi)代理商和原廠之間可以多“談?wù)剳賽邸?,有時(shí)候喜歡一個(gè)原廠、一個(gè)產(chǎn)品線就像喜歡一個(gè)人一樣,不一定有理由的,可以更加的隨性,是未來可期的,可以多去嘗試。除了理性之外大家分析原廠的功能,包括為客戶選型,當(dāng)然要結(jié)合自己的情況,結(jié)合自己客戶的需要選擇一定類別的產(chǎn)品,比如說選擇MCU還是電感,要找出合適的產(chǎn)品,然后大膽的和他們深度配合。過程中因?yàn)槭浅鯌倨?,更多是共同努力期間,除了理性分析誰對(duì)誰錯(cuò)之外,還有一個(gè)互相的情感,這個(gè)時(shí)候做很多事情容錯(cuò)率比較高,出現(xiàn)問題之后大家互相包容,可以多擔(dān)待,多嘗試,才可以把中國夢(mèng)更多的推進(jìn)。


企業(yè)起步有學(xué)習(xí)過程,原廠要占據(jù)市場(chǎng)


原廠也是從初創(chuàng)公司走來,企業(yè)起步有學(xué)習(xí)過程,原廠要占市場(chǎng)根本。順絡(luò)電子苑欣認(rèn)為,原廠和代理商是取長補(bǔ)短,互相協(xié)助開拓客戶的好伙伴,不能說是靈魂伴侶,但肯定是各取所長的開拓客戶,比如客戶的原廠屬性是在技術(shù)的創(chuàng)新,新產(chǎn)品的研發(fā)迭代,向技術(shù)前沿的方向走,而合作伙伴是在客戶管道、關(guān)系維護(hù)建設(shè)上有更多的強(qiáng)項(xiàng),所以在未來還是有分工和合作的屬性。就像傳統(tǒng)的價(jià)格比較敏感的,消費(fèi)類、通訊類客戶,更多的由代理商服務(wù),原廠自己服務(wù)“三新”客戶,新行業(yè)、新客戶、新產(chǎn)品的研發(fā),需要投入大量的人力前期在上面,這方面代理商在短期沒有辦法勝任,而且客戶也會(huì)這樣來要求。原廠和代理商的合作有幾個(gè)維度去考量的,第一就是大家的屬性,誰的強(qiáng)項(xiàng)可以擺在第一位,第二就是原廠的戰(zhàn)略發(fā)展方向,為這個(gè)方向服務(wù),大家朝著一個(gè)方向走,暫時(shí)分工,等以后這個(gè)行業(yè)規(guī)范了肯定還是由代理商服務(wù)的趨勢(shì)。


原廠與代理商的共同利益,降低交易成本

原廠與代理商的共同利益,要把生意做大,降低交易成本,原廠代理商都賺錢。航順芯片蘆新輝表示,首先要認(rèn)清代理商和原廠的作用,第一是制造和營銷要分流,第二是降低原廠的相關(guān)投入,不管是人力還是財(cái)力、物力,同時(shí)要減少市場(chǎng)維護(hù)的成本,原廠和代理商共同的價(jià)值鏈,因?yàn)橛泄餐哪繕?biāo),所以是一個(gè)共同體。針對(duì)代理商的考核指標(biāo)或者選,有幾個(gè)維度:一是代理商的財(cái)務(wù)維度,我們要考量。比如客戶賬期的支持度、備貨能力等等;二是市場(chǎng)縱深能力,比如辦事處的布局、客戶分布、類似的產(chǎn)品或者互補(bǔ)的產(chǎn)品市場(chǎng)分布情況,可以借力、借勢(shì);三是從服務(wù)能力的維度,比如人員專業(yè)度、客戶黏度;四是風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警,這部分可能要求比較高。


ECAS的專家委員麥滿權(quán)則認(rèn)為原廠和代理是三個(gè)軌道:一是把客戶服務(wù)好,共同目的;二是把生意做大,大家都有好處;三是多賺一點(diǎn)錢。如果代理商能夠幫助原廠把營運(yùn)成本、交易成本降低,那就是朋友,反向的就不是朋友了。


總結(jié):

上述文章內(nèi)容源于2022ICS集成電路峰會(huì)論壇,參會(huì)原廠與代理商的觀點(diǎn)。包括:大盛唐科技韓軍龍、泓龍電子章陽、順絡(luò)電子苑欣、航順芯片蘆新輝、ECAS的專家委員麥滿權(quán)、凱新達(dá)電子公司徐成。他們從原廠與代理商的友好合作關(guān)系、原廠在不同階段有不同的策略,代理商要了解背景,適時(shí)配合、現(xiàn)貨貿(mào)易商進(jìn)入代理業(yè)務(wù),要先與原廠談戀愛,對(duì)錯(cuò)情感交替發(fā)展,促進(jìn)國產(chǎn)芯片渠道發(fā)展、原廠評(píng)估代理商的八個(gè)維度,財(cái)務(wù)維度,備貨能力,銷售辦事處,客戶分布,服務(wù)能力,客戶粘度,市場(chǎng)拓展能力和市場(chǎng)預(yù)警能力等幾個(gè)方面,充分表達(dá)了原廠和代理商這對(duì)歡喜冤家攜手共筑“國芯之夢(mèng)”的觀點(diǎn)。



參會(huì)原廠與代理商峰會(huì)精彩片段


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ECAS專家委員 麥滿權(quán)

“原廠和代理是三個(gè)軌道:一是把客戶服務(wù)好,共同目的;二是把生意做大,大家都有好處;三是多賺一點(diǎn)錢。如果代理商能夠幫助原廠把營運(yùn)成本、交易成本降低,那就是朋友,反向的就不是朋友了?!?/span>


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航順芯片技術(shù)研發(fā)有限公司銷售總監(jiān) 盧新輝        


“針對(duì)代理商的考核指標(biāo)或者選,我們有幾個(gè)維度:一是代理商的財(cái)務(wù)維度,我們要考量。比如客戶賬期的支持度、備貨能力等等;二是市場(chǎng)縱深能力,比如辦事處的布局、客戶分布、類似的產(chǎn)品或者互補(bǔ)的產(chǎn)品市場(chǎng)分布情況,可以借力、借勢(shì);三是從服務(wù)能力的維度,比如人員專業(yè)度、客戶黏度;四是風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警,這部分可能要求比較高”。


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ECAS副理事長 吳守農(nóng)


“中國芯是個(gè)國策,設(shè)計(jì)原廠得到許多政策的支持,是天之驕子,中國芯原廠是強(qiáng)大的甲方,反之代理商就很不一樣,雖然表面上是帶著圓夢(mèng)人的崇高關(guān)懷,為了加速電子分銷產(chǎn)業(yè)國產(chǎn)化不遺余力,干的是兩邊的活,為原廠、為終端用戶,賺得也不多,而且處處受到原廠諸多限制”。


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大盛唐科技有限公司總經(jīng)理 韓軍龍


“原廠和代理是三個(gè)軌道:一是把客戶服務(wù)好,共同目的;二是把生意做大,大家都有好處;三是多賺一點(diǎn)錢。如果代理商能夠幫助原廠把營運(yùn)成本、交易成本降低,那就是朋友,反向的就不是朋友了。”


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泓龍電子總經(jīng)理 章陽

“我原來做過現(xiàn)貨,后來又做代理線部分,中國的芯片原廠和國際還是有區(qū)別的,我的想法是國內(nèi)代理商和原廠之間可以多“談?wù)剳賽邸薄?/span>


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順絡(luò)電子股份有限公司總經(jīng)理 苑欣


“原廠和代理商的合作有幾個(gè)維度去考量的,第一就是大家的屬性,誰的強(qiáng)項(xiàng)可以擺在第一位,第二就是原廠的戰(zhàn)略發(fā)展方向,為這個(gè)方向服務(wù),大家朝著一個(gè)方向走,暫時(shí)分工,等以后這個(gè)行業(yè)規(guī)范了肯定還是由代理商服務(wù)的趨勢(shì)”。


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凱新達(dá)電子公司總經(jīng)理 徐成

“我覺得代理商和原廠是一體兩翼,其實(shí)就是乾坤合作,代理商自強(qiáng)不息,積極的去外面拿訂單拓展市場(chǎng),原廠厚德載物,持續(xù)的推出新產(chǎn)品,滿足新市場(chǎng)的應(yīng)用,所以大家在一起能夠配合共同滿足超越客戶滿意度的需求。”


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