儒卓力是全球電子元器件授權分銷商，類似Arrow，Avnet和Future，不同之處在于儒卓力專注圍繞客戶的需求提供服務，從客戶有個想法開始，儒卓力配合客戶在技術上實現(xiàn)，和IDH合作提供方案，幫助客戶選擇合適的元器件產品，并提供全套BOM方案，助力客戶批量生產。“我們的目標是為客戶提供整套的元器件方案， 雖然有時元器件出貨量增加了25%，只能帶來10%的營業(yè)額的增長，我們還是會堅持這樣做，因為客戶需要整體的BOM解決方案。”儒卓力戰(zhàn)略營銷與傳播總監(jiān)Andreas Mangler說。 

 

儒卓力在大中華區(qū)代理的產品線包括Osram，Nordic，Microchip，ST，Vishay，HKC，Diodes，Littelfuse，AVX，Yageo，F(xiàn)CI， Assmann，Rubycon，ASJ，Kingstate等。

 

 

Andreas Mangler現(xiàn)任儒卓力戰(zhàn)略營銷和傳播總監(jiān)，主要職責為開拓電子組件與系統(tǒng)的新市場、創(chuàng)新與新技術。此外，還負責市場調研、技術傳播，以及協(xié)調與高校聯(lián)合進行的科研項目。

 

全球化的策略，同步服務和標準，也是儒卓力不同于其他全球元器件授權分銷商的地方。為進一步了解儒卓力的服務模式,價值理念，以及推動全球研發(fā)活動的核心策略，中國信息產業(yè)商會電子分銷商分會秘書長，我愛方案網和電子元件技術網聯(lián)合創(chuàng)始人Amy Wang與儒卓力戰(zhàn)略營銷與傳播總監(jiān)Andreas Mangler進行了深入交流。   

 

本地化的Transfer Business

 

作為全球電子元器件授權分銷商，儒卓力在工業(yè)和汽車領域服務很多全球一線品牌客戶，過去以歐美轉移過來的生意（Transfer Business）為主，現(xiàn)在有哪些變化呢？據(jù)Mangler介紹，現(xiàn)在的時代不同，歐美轉移的生意（Transfer business）如今都算作本地生意，因為不少外資企業(yè)投資中國，已經和本地企業(yè)共同組建新的合資企業(yè)。另外，儒卓力的本地工業(yè)和汽車領域客戶也在不斷增加。

 

三個層面垂直縱深服務客戶：技術，市場和銷售

 

“我們服務客戶從三個層面展開：技術支持，市場推廣和銷售。”Mangler分享道。和其他全球以及區(qū)域性授權分銷商不同，儒卓力非常重視對客戶的技術支持，滿足客戶的需求，提供樣品，打樣到批量生產的元器件服務，每個環(huán)節(jié)分別由FAE和銷售團隊負責。

 

儒卓力全球化策略：全球同步的服務

 

“我們在全球采用同樣的IT系統(tǒng)，服務研發(fā)設計活動的策略也是一樣。”面對不少授權分銷商針對地區(qū)化差異性提供不一樣服務的策略。Mangler表示，“我們的做法不一樣。我們在歐洲，美國和中國采用同樣的策略服務客戶，因為客戶期望，無論在哪個地區(qū)，儒卓力提供的服務都是一樣的。比如公司的歐洲客戶，后來遷移到中國，客戶希望得到儒卓力的標準服務，不希望在歐洲和在中國有什么不同。”筆者認為，儒卓力采用這樣全球化的策略是基于這家企業(yè)對跨國企業(yè)客戶提供的服務，當歐美企業(yè)擴展到中國，他們希望在中國得到儒卓力的服務與在歐美得到的服務是一樣的。

 

 

儒卓力全球化策略的核心：Globalization First

 

假設全球研發(fā)工程師都在同一個社區(qū)，儒卓力需要提供的就是標準的服務，助力不同應用領域的研發(fā)工程師創(chuàng)新。這是儒卓力的社區(qū)理念。“我們看到一個趨勢，過去10年，越來越多的元器件原廠為了靠近客戶，把研發(fā)中心遷移到中國。這是全球化運作，就像蘋果公司產品的研發(fā)在歐美，生產制造在中國，然后產品銷售到世界各地。Mangler看好中國的新興市場，比如 5G市場，中國做了很多布局，無論標準還是解決方案，未來會發(fā)展很快。“這就更需要我們提供標準的服務。”Mangler指出。在物聯(lián)網和無線技術領域，全球有不少標準，中國本地也有標準,“我們會跟從國際和中國的標準，力爭服務好客戶。”Mangler說。

 

與IDH深入合作

 

儒卓力與第三方設計平臺，大學及方案公司（IDH）的合作一直保持開放的態(tài)度，共同為客戶提供工業(yè)和物聯(lián)網解決方案和需求創(chuàng)造的服務。“我們在歐美一直與IDH和打轉保持緊密合作，在中國，我們也將和第三方IDH增強合作，”Mangler分享到。

 

2019年初，儒卓力擴展無線產品組合，引入德國自供電無線解決方案專業(yè)廠商EnOcean的產品。 EnOcean提供基于EnOcean無線協(xié)議(2011年發(fā)布的開放式國際標準)、ZigBee和低功耗藍牙(BLE)標準的1 GHz以下和2.4 GHz無線模塊、交換機、傳感器和開發(fā)套件。

儒卓力加入EnOcean聯(lián)盟后, 在全球范圍分銷EnOcean產品系列。儒卓力的做法是與方案公司一起就協(xié)議功能、發(fā)展藍圖和認證流程向客戶提供建議，推動EnOcean標準起源的企業(yè)之間的合作，將有關協(xié)議的最新信息納入客戶的實際硬件設計流程中。EnOcean GmbH中歐銷售總監(jiān)Markus Florian分享與儒卓力合作的過程曾指出，EnOcean和儒卓力共同服務客戶的需求，儒卓力的現(xiàn)場應用工程師(FAE)和業(yè)務開發(fā)經理團隊，以及物聯(lián)網(IoT)市場的全球銷售團隊為推動超低功耗無線解決方案和產品做了很多深入細致的工作。過去超過17年來，EnOcean開發(fā)創(chuàng)新的自供電無線傳感器解決方案，以實現(xiàn)免維護并且靈活的物聯(lián)網應用。這些解決方案用于建筑和工業(yè)自動化、智能家居、LED照明控制和環(huán)境監(jiān)測。EnOcean的產品是基于小型化能源轉換器、極其節(jié)能的電子產品，以及基于開放式標準(如EnOcean、Zigbee和藍牙)的可靠無線技術。

 

儒卓力也曾與德國茨維考應用技術大學電子技術系合作開發(fā)的混合能源存儲系統(tǒng)，通過電池和雙層式電容器的結合，改善了電能存儲設備的峰值電流特性，并極大延長了電池使用壽命，同時基于數(shù)字式控制，可實現(xiàn)接近于任意形式的適應性匹配。

 

儒卓力加大對中國的人力和倉庫投入

 

儒卓力亞洲區(qū)總經理Michael Heinrich曾表示，公司通過在中國和整個亞洲地區(qū)的增長戰(zhàn)略獲得回報，未來繼續(xù)擴展儒卓力在整個亞洲地區(qū)的基礎設施和資源，擴大與客戶的合作，在整個地區(qū)的高科技供應鏈中為實現(xiàn)增長提供支持。為此，公司將開設新的倉庫和辦公室，聘用新員工，并且進行新的投資， 2018年儒卓力在亞洲地區(qū)的員工人數(shù)增加了50%，新員工包括各自領域的精英，包括汽車、工業(yè)加工和自動化，以及快速發(fā)展的物聯(lián)網領域的專家。未來儒卓力擴大在東南亞和大中國區(qū)的人力資源，還包括為其在線電商平臺Rutronik24建立本地支持團隊，目標是進一步擴大在中國大陸以及東北亞和東南亞的市場覆蓋范圍。2018年初儒卓力在亞洲地區(qū)共有七個銷售辦事處，其中五個在中國的深圳、上海、成都、香港和臺灣，另外二個在新加坡和泰國，香港同時也是儒卓力的亞洲物流中心。儒卓力在中國市場取得成功，整體擴展戰(zhàn)略計劃還包括在中國大陸建立第一個本地倉庫。這些新設施將大大擴展儒卓力的物流能力。

 

2018年儒卓力的全球營業(yè)收入呈雙位數(shù)成長，亞洲特別是中國地區(qū)更是驚人成長，在服務汽車和工業(yè)物聯(lián)網等領域，這家成立46年的德國企業(yè)呈現(xiàn)出深厚功力，特別是和元器件原廠以及與客戶的緊密合作上。正如韓國電解電容器制造商三和電容集團歐洲董事總經理Kwang-Hyun Park所說，“我們與儒卓力的合作可以追溯到超過四分之一個世紀以前。在此期間，儒卓力在推廣我們的電解電容器產品方面發(fā)揮了重要的作用，尤其是在歐洲和亞洲市場，為電解電容器產品在汽車和工業(yè)市場中取得的出色銷售額做出了卓越貢獻。” 儒卓力與原廠的長期深入合作，為其推動工業(yè)物聯(lián)網和汽車領域創(chuàng)新打下堅實基礎。

 

攜手Vishay、Keko、Yogeo等原廠參展慕尼黑上海電子展

 

3月20日-22日，儒卓力將會聯(lián)同Vishay、Keko、Yageo等多家供應商在2019慕尼黑上海電子展上的E5號展館 5126號展臺一起亮相，展示四種解決方案，包括用于LED照明和物聯(lián)網的藍牙m(xù)esh  LED燈；汽車LIN-RGB燈；面向無人機、家居清潔機器人、各種人體傳感器市場的紅外探測及測距產品，以及適用于智能家居電器的溫濕度傳感器。此外，儒卓力展臺也會展出Vishay、Keko、Yageo等多家主要供應商的最新產品，他們并會設有各自的專屬工作站來演示及推介其廣泛創(chuàng)新技術和產品。 

 

 

縱觀儒卓力的中國和亞洲管理團隊，公司總監(jiān)級別以上的高管里有不少大陸人和香港人，“我們在增加中國本地的專家，方便與本地客戶和原廠溝通。”Mangler表示。

 

全球化策略的最高境界，也是對本地精英文化和價值觀的認同，取長補短，并把這些融合到企業(yè)文化中。祝愿全球電子元器件授權分銷商儒卓力與中國市場繼續(xù)共同成長！

 

儒卓力(Rutronik Elektronische Bauelemente GmbH)是歐洲第三大分銷商(資料來源：European分銷報告2017) 以及世界第十一大分銷商 (資料來源：SourceToday，2018年5月)。作為寬線產品分銷商，儒卓力提供半導體、無源和機電組件以及顯示屏、嵌入式主板、存儲解決方案和無線解決方案等。公司的主要目標市場是汽車、醫(yī)療、工業(yè)、家用電器、能源和照明業(yè)。儒卓力通過RUTRONIK EMBEDDED、RUTRONIK SMART、RUTRONIK POWER 及RUTRONIK AUTOMOTIVE系列提供定制的綜合性產品和服務，為客戶滿足其應用的需求。對產品開發(fā)及設計的專業(yè)技術支持、物流和供應鏈管理解決方案，以及綜合服務使得儒卓力的服務日趨完善。儒卓力由Helmut Rudel先生在1973年于德國伊斯普林根創(chuàng)立，目前在歐洲、亞洲和美洲擁有超過70家子公司，在全球雇用超過1,700名員工，并在2018財年達成10億5000萬歐元的集團銷售收入。

作者：Amy Wang

 

 

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